COME PERSUADERE IN MODO ETICO

E' VERO CHE esiste una scienza della persuasione

Prima di prendere una decisione sarebbe bello avere il tutto il tempo a disposizione per prendere informazioni e scegliere con la propria testa, ma in realtà non abbiamo tutto questo tempo e ognuno di noi va alla ricerca di scorciatoie o regole di buon senso per velocizzare il processo di decisione.

Ci sono 6 scorciatoie che guidano il comportamento umano:
-reciprocità
-scarsità
-autorevolezza
-coerenza
-simpatia
-consenso

se utilizzi queste scorciatoie, in modo etico, aumenterai la probabilità di persuadere gli altri.
Ora esaminiamo nei dettagli ognuno di queste scorciatoie:

Reciprocità

Siamo più propensi a dire di si a colui dal quale abbiamo già ricevuto qualcosa in cambio,
per esempio:

- se un amico ti invita ad una festa molto probabilemnte anche tu lo inviterai al tuo prossimo compleanno

- se un collega ti fa un favore , ti sentirai in dovere di ricambiarlo

-quando sei al ristorante, dopo aver chiesto il conto, il cameriere potrebbe portarti un amaro o dei  dolcetti, quell'azione può condizionare il tuo comportamento affinché lasci una mancia al cameriere? La risposta è SI

Il segreto è essere i primi a dare qualcosa che sia personalizzato e inaspettato.

Scarsità

Più un bene diventa scarso più le persone ne sono attratte.
Ci sono aziende che per vendere di più un determinato prodotto comunicano che quel prodotto è in esaurimento e che verrà escluso dalla produzione.
Tutto questo per rendere il prodotto limitato, non per tutti...rendendolo più appetibile.

Il segreto è dare valore alle cose

Autorevolezza

Le persone tendono a seguire il consiglio dell'esperto o chi si mostra più autorevole;
per esempio i fisioterapisti riescono a persuadere di più i loro pazienti se espongono bene in vista i loro certificati.

Il segreto è comunicare le proprie "certificazioni"

Coerenza

Le persone vogliono essere coerenti con ciò che hanno detto o fatto in precedenza;
per esempio, se una persona ha detto che domani verrò a vedere il tuo spettacolo, avendolo detto si sentirà ancora più in obbligo di rispettare ciò che ha detto, e se tu gli chiedessi di darti un anticipo del biglietto....?

Il segreto è chiedere all'altro un piccolo impegno iniziale, per dare ancora più valore all'impegno

Simpatia

Le persone preferiscono dire di si a chi gli sta simpatico.  Ma come si fa ad essere simpatico...?
Vediamo subito di seguito 3 punti per essere simpatici..

1- Ci piace chi è simile a noi
2- Ci piace chi ci fa dei complimenti
3- Ci piace chi collabora con noi per raggiungere degli obiettivi in comune

In una famosa Università Americana è stato fatto uno studio su due gruppi di venditori; ad un gruppo gli era stato detto che il tempo è denaro e che la trattativa doveva essere velocissima finalizzata alla vendita; il 55% dei venditori hanno trovato un accordo con il cliente;

all'altro gruppo invece gli era stato detto che prima di entrare in trattativa col potenziale cliente si doveva fare un intervista per trovare i punti in comune.......in questo gruppo il 90% dei venditori hanno concluso la vendita.

Il segreto per essere simpatico ad una persona è fare leva sugli aspetti che avete in comune e fare complimenti genuini per poi solo dopo passare al business.

Consenso

Quando siamo incerti guardiamo gli altri ciò che fanno per determinare le nostre scelte o azioni.

Infatti è stato fatto un esperimento in un grosso Hotel a New York; scrivendo nei bagni delle camere  "AIUTACI A RISPARMIARE ENERGIA E RISORSE, RIUTILIZZA I TUOI ASCIUGAMANI", hanno notato che in una settimana hanno lavato il 26% degli asciugamani in meno, ma il dato più importante è venuto fuori dopo che hanno scritto
"IL 26% DELLE PERSONE RIUTILIZZANO GLI ASCIUGAMANI, FALLO ANCHE TU", dopo una settimana hanno lavato in meno il 75% degli asciugamani.
In fine si capisce che le persone tendono a fare ciò che fanno la maggior parte delle persone...



ECCO...I 6 PRINCIPI DELLA PERSUASIONE DIMOSTRANO CHE MESSI IN ATTO GARANTISCONO PICCOLI, PRATICI ED ECONOMICI CAMBIAMENTI, QUESTI CAMBIAMENTI POSSONO FARE UNA GRANDE DIFFERENZA SULLA TUA ABILITA' DI
PERSUADERE GLI ALTRI IN MODO COMPLETAMENTE ETICO.